Magrão, o doutor alface

Mãos de alface pode ser um goleiro frangueiro. Ou podem ser as mãos que transformam uma comodity de baixo valor agregado em um negócio milionário, e ainda eleva um agricultor anônimo para a condição de celebridade da internet. Jones Carvalho, o “Magrão” é um personagem quase ausente nas elegantes e endinheiradas rodas sociais de Cascavel. Talvez porque, enquanto nossa elite econômica beberica uma taça de vinho de rótulo premiado, Magrão está na roça, com as mãos no alface.

Antes de obter mais de 64 mil seguidores no Instagram, 182 mil no canal do Youtube e atender a maior rede de supermercados do Paraná com sua horta na Porção Sul de Cascavel, Magrão enfrentou os percalços do empreendedor que sequer sabia precificar seu produto.

Quando não pode mais acompanhar o arrocho no preço do alface imposto pelos varejistas, percebeu que a gestão estava errada. Soube ouvir quem sabia mais que ele. Ao invés de bater boca por centavos com o gerente do supermercado, fez do homem seu mentor.

E após obter o domínio da arte de fazer dinheiro plantando alface, cenoura, cebolinha e outras 12 variedades de hortalicas, passou a lecionar para agricultores de todos os 26 estados brasileiros mais Distrito Federal, além de seguidores em 179 países a partir de seu estúdio em Cascavel.

O engajamento veio pela combinação de duas qualidades inatas: a comunicação didática, coloquial, falando a linguagem do produtor rural, com a capacidade de transmitir práticas que colocam de fato dinheiro no bolso dos verdureiros.

Foi assim que ele obteve 16 milhões de visualizações em um vídeo sobre a alface americana, e recebeu uma placa de prata direto dos EUA, ofertada para os Youtubers de maior engajamento. Foi assim que meio ano atrás ele vendeu centenas de cursos em poucas horas, faturando mais de R$ 300 mil.

Aqui estão os principais trechos da entrevista concedida pelo Doutor Alface ao Pitocast, o podcast do Pitoco, no último dia 18 de julho.

“APANHEI MUITO”

Me criei no campo, sempre fui da roça. Fui do tempo que arrancava o feijão e o algodão na mão. Parti para o ramo de hortaliças depois. Não era meu objetivo me tornar um influencer, um youtuber conhecido. Meu objetivo era produzir hortaliças para sustentar a minha família, para poder viver do campo. O ramo de hortaliças é totalmente diferente. Aprendi a duras penas a ter gestão para saber a quantidade que vai plantar, para quem vai vender, por quanto irei comercializar. No início eu apanhei demais porque muitos de nós não temos noção de gestão, sequer sabemos precificar o que vendemos.

MISTURA

Eu plantava, vendia, misturava CPF com CNPJ, aquela confusão toda. Não tinha noção. Eu não sabia quanto eu gastava de manutenção no meu veículo, que era uma pampinha velha na época. Então, cada pouco tinha que gastar limpando o carburador, tinha que trocar uma pecinha. E eu não incluía isso na gestão do meu negócio, entendeu? Eu tirava praticamente do meu lucro para poder colocar em cima disso. Então, no final, zero matava zero e você ia indo, aos trancos e barrancos como quase todo mundo nesse meio.

MENTORIA DO GERENTE

Então eu comecei a atender supermercados maiores, inclusive o grupo Muffato. Comecei a me relacionar com o gerente, conversar mais com ele. Muitas vezes me queixei, não estava fácil, não estava sobrando. Foi quando o gerente começou a me orientar. Disse que eu teria de fazer gestão, fazer as contas para entender como colocar a margem. Me recordo que ele explicou como funciona em um grande grupo, como do Muffato: “essa loja aqui, é do Muffato. Mas eu, gerente, tenho que trabalhar para pagar R$ 60 mil reais de aluguel para o grupo. 

Então perguntei: – Mas o imóvel não é dele? Sim, a loja é dele, explicou o gerente. “Mas se eles não colocarem o comércio deles aqui, poderiam alugar para outro. Então, eu como gerente, tenho que levantar o aluguel da loja para eles, para depois começar a dar lucro”. Aí começou a cair a ficha. Pensei: a área que eu planto, tem que ter uma renda também, porque se não render, compensa mais arrendar para outro.

A EXPANSÃO

O veiculo que eu estou usando tem um custo operacional, se eu não estiver utilizando, posso alugar ou vender para outro. Aí começou a cair a ficha. Aí que eu comecei a fazer gestão do meu negócio. Eu fui para casa com aquilo na cabeça e conversei com a minha esposa. Aí comecei a implementar. Me recordei de uma pergunta do gerente: a tua esposa tem salário? Você tem salário? O teu filho tem salário? Falei, cara, não tem. Nem o pro-labore tinha. E aí percebi quanto precisaria profissionalizar o negócio. Dei uma dimensionada primeiro, onde fica a área, qual é a dimensão, se é preciso expandir ou se temos o suficiente para dar conta do recado. Então saímos de meio hectare de horta para 10 hectares, campo aberto e mais 7 mil metros de estufa no cultivo de hidroponia. 

GESTÃO E PRECIFICAÇÃO

Para poder administrar essa expansão e 26 funcionários na folha de pagamento, era preciso colocar gestão no negócio. Aí sim, comecei a colocar ferramentas de gestão, porque até ali não aparecia o dinheiro. Conseguia fazer um giro, tinha mês que sobrava 10, no outro eu comia 10. Outro mês sobrava 15, sobrava 20, de repente começava a zerar o caixa de novo. Depois que eu comecei a fazer gestão, foi a virada da chave, porque daí eu comecei a fazer a conta certa. Se meu alface custa R$ 1,50 de produção, qual é a margem que eu tenho de colocar? Tem que ser R$ 2,26. Esse era o preço mínimo para virar o negócio, e naquele momento, com o número mágico na mão, acabou a promoção de alface de R$ 1,20. 

GESTÃO E PRECIFICAÇÃO II

Não tinha mais como fazer a R$ 1,20. Eu não percebia que estava pagando para trabalhar. Imagina três pessoas da família, eu, meu filho e minha esposa trabalhando, e nem um dos três tem salário. Pensei: espera aí, se o meu funcionário ganha R$ 3 mil, eu que fico praticamente 24 horas dedicado ao meu negócio, tenho que ganhar pelo menos R$ 5 mil. A minha esposa se dedica mais que um funcionário, faz café da manhã, ajuda a lavar roupa, ajuda a fazer tempero, ajuda a fazer os pedidos, fazer as notas. E tá ali 24 horas. Então, ela também tem que merecer uns R$ 5 mil. O meu filho tem que receber pelo menos igual um funcionário. Meu Deus do céu, mas ninguém tinha salário! Tenho que pagar salário aqui! Sem esse custo já não fecha o caixa, como irei remunerar a família? Então comecei a fazer contas, tudo na ponta da caneta, vai ter que dar.

“NÃO VAI DAR”

Chegou um ponto de o supervisor do supermercado dizer: “o alface vai nesse preço amanhã, né?”. Estava ele fazendo meu preço. Aí pela primeira vez, eu mais estruturado na gestão, falei que naquela condição eu não venderia pois estava 40 centavos abaixo do meu custo de produção. Então veio aquela conversa, “olha você perde hoje, mas ganha amanhã”. Eu falei que nunca vi um time ganhar um campeonato perdendo e ganhando sucessivas vezes. Ou ele vai ganhando meio pareio ou empata de vez em quando. Então comecei a bater o pé. Falei assim não, nesse preço não vai dar. Foi quando o supervisor mandou o recado do diretor: “vai ter que ser assim, senão você está fora”. Sustentei a posição. Não tem como vender uma alface onde vou levar prejuízo. Terça e quarta-feira levo prejuízo. Então irei entregar quinta, sexta, sábado e domingo sem ganhar nada. Você imagina, eu vou colocar toda a minha família e todos os meus funcionários trabalhar para perder dinheiro. Eu não posso fazer isso.

 HORA DA VIRADA

Primeiro eu mostrei bom atendimento e qualidade de produto. Quando entrei como fornecedor a loja vendia R$ 7 mil de verdura. No primeiro mês eu passei a vender R$ 18 mil. Esse gráfico os diretores observam. Então o resultado trouxe autoridade para mim. Eu estava prestando um trabalho melhor, porque se a loja tem venda, tem faturamento. E o dono quer o quê? Quer faturamento. Ele não quer ficar vendendo alface a R$1 e não ganhar nada. Ele prefere vender a R$3 e ganhar R$0,90, porque ele também vive de lucro. Então isso daí me segurou no mercado. O cliente falava bem, queria mercadoria, as vendas aumentando. Não só fiquei como colocaram mais lojas para atender. Então eu pegava aquela loja baixa, R$4,4 mil de venda, e jogava para R$36 mil. O cliente não aceita produto ruim. Ele até se propõe a pagar um pouco mais, desde que tenha qualidade.

DOUTOR ALFACE

Antes de precificar, de colocar a minha margem, comecei a colocar o custo real, olhando para todos os aspectos. Comprei, por exemplo, uma camionete. Na época paguei R$ 40 mil. No final do ano valia pouco mais de R$ 30 mil. É a depreciação do veículo. Levei em conta esse custo também. Quanto tenho que colocar em cima desse alface para a depreciação da estufa que eu fiz, do meu trator, do motor que instalei? Fui contabilizando tudo. Fiz uma faculdade? Não, a vida foi me ensinando, eu conversando com as pessoas, esses gerentes me orientando, fui aprendendo e aplicando o conhecimento na horta. Foi um doutorado no alface.

NASCE O YOUTUBER

Quando comecei a atender o Muffato os outros fornecedores se incomodaram. Os clientes queriam o meu produto. O deles murchava. E mercado é assim, se murchar 30 alfaces, você tem que trocar. E os outros estavam trocando toda hora. Chegaram para o gerente e disseram: “tira o Magrão ou nós saímos fora”. E saíram mesmo dizendo que o supermercado ia sofrer com o verdureiro que restou. Aí aumentou a responsabilidade. Eu era fornecedor de seis variedades, teria que expandir para 15. Tive que me especializar. Corri atrás, me especializei em 15 variedades de hortaliças. Então passei a compartilhar esses conhecimentos no Youtube. Entrei no canal na linha “vou dar uma dica para vocês tirarem alface de qualidade”.

NASCE O YOUTUBER II

Nesses vídeos eu não escondia nada. Eu instigava o pessoal a aplicar e comentar os resultados. Nessa interação percebi outras dificuldades dos produtores, como o processo da venda. A alface vinha bonita, coisa mais linda, mas o preço estava ruim. Daí eu peguei um quadro de dois metros por três, e fui pra roça. Instalei um quadro de professor mesmo. Peguei giz, calculadora e fui pra roça. Ali foi onde comecei a pegar engajamento, foi quando mudou a vida de muitas pessoas. Até então a gente ensinava a produzir. Depois eu joguei o quadro para a gestão. Falei: pessoal, vamos fazer uma conta simples? Quanto é que vale um pé de alface? E aí eu peguei aquela mentoria do gerente, onde eu tinha que colocar todos os custos antes da precificação. E fui colocando o preço da muda, o fungicida, depreciação, pro-labore, seguro do veículo, salário da esposa. Ninguém pode trabalhar sem salário, gente! Que é isso?

REPERCUSSÃO

Nos comentários as pessoas diziam que não haviam atentado para aquele centro de custo. E eu estimulava, provocava mesmo. Dizia prá eles: se eu estiver mentindo em alguma coisa aqui, vocês podem deixar no comentário. A esposa não precisa de salário? teu filho não precisa de salário? Não gasta luz para irrigar? O motor não estraga? Meu veículo que paguei R$ 100 mil lá atrás, continua valendo R$ 100 mil hoje? E o que veio nos comentários? Que esqueci de elencar outros custos ainda na composição do preço. Ótimo, é isso mesmo, ensinando e aprendendo. Foi indo de um jeito, que minha aula sobre o alface americano, uma das variedades mais desafiantes, pegou um engajamento absurdo, com mais de 16 milhões de visualizações e mais de um milhão de comentários.

MESTRE DIDÁTICO

Se você tem um problema de saúde vai ao médico. Se o médico usar um linguajar muito técnico, você vai dizer para ele: - doutor, traduz isso para o português prá mim! Se o profissional de agronomia usar nome científico para o que ele poderia chamar de podridão de um alface, acaba com a cabeça do produtor. Então, o que o Magrão fala no vídeo? Gente, aquilo lá é um leão. E se você deixar ele pegar, ele vai te matar. É esse linguajar que nós passamos para o produtor. Eu não preciso ficar falando o nome científico daquela bactéria para complicar. É o português simplão. Embora que esteja difícil falar só o português agora, temos seguidores nos 26 estados e Distrito Federal. Pelo último dado que puxamos, temos gente acompanhando nosso trabalho em 129 países. Fico feliz quando vejo os japoneses me acompanhando, eles são muito bons em hidroponia.

FAMÍLIA NA FOLHA

Sim, hoje o Youtube paga o salário da família. Mas não é por milhões de visualizações. Isso fica para influenciador do nivel da Virgínia e outros. Temos remuneração em dólar por visualizações, mas nosso forte é outro. Hoje as empresas procuram os influenciadores voltados para cada segmento. E esse nicho nosso, ramo de hortaliças, não tinha uma referência, uma pessoa que se destacou. Exemplo: empresário quer vender perfil de hidroponia. Ele pode por um vendedor na estrada, rodar milhares de quilômetros em visitas de demonstração e gastar os tubos. Ou pode anunciar no canal do Magrão. E temos critério: só anuncio produtos que uso há anos, e que posso validar e garantir. Se alguém chegar com um fertilizante que está lançando agora e me oferecer R$ 50 mil para divulgar, recusarei a oferta.

CÂNCER, O SUSTO

Fui diagnosticado com câncer em 2021. Tiraram 60 centímetros do intestino. Foram 600 horas de quimioterapia. Era quimio de 50 horas a fio. Éramos quatro pacientes naquela sala, injetando quimio. Um deles me perguntou: - seu cancer está relacionado com aplicação de defensivo agrícola? Eu não tinha pensado nisso. Antes de responder, perguntei aos colegas de quarto em que área trabalhavam. Um era gaiteiro em uma banda. Outro era mecânico e uma era professora. Falei: gente, nessa amostra está a resposta. Nós estamos em quatro a fazer tratamento e o único produtor rural sou eu. Então, eu não posso relacionar automaticamente minha atividade com a doença.

PERDA IRREPARÁVEL

Um pouco antes do câncer, eu tinha perdido um filho. E isso me trouxe um trauma muito grande. Fiquei seis meses, em 2015, fora da casinha. Não conseguia trabalhar, não conseguia fazer entrega. Tanto é que parei com os mercados na época. Fiquei com R$ 300 mil em dívidas. Conversando com os médicos, eles disseram que um abalo emocional muito grande pode trazer um distúrbio também nas células. Então, eu não posso responder com certeza, se foi agrotóxico ou abalo emocional ou outra causa.

ÊXODO RURAL

Um filho sai do campo porque ele não tem salário. Quem é que vai trabalhar hoje em troca de uma camiseta, de um tênis no fim do mês? Em troca de um favor, de uma bola de futebol? Em troca de uns trocos para ir em uma festinha? Não tem como! Tudo tem que estar pedindo para o pai. Então, a partir da hora que você mostrar para o seu filho que ele tem um salário acompanhado de obrigações, a coisa muda. Precisa ser um grande salário? Não, mas um valor que dê o mínimo de dignidade para ele e uma perspectiva de crescimento. Ele vai perceber que o campo é bom, que ele pode evoluir no campo. Então é abrir a possibilidade de participação nos lucros, abrir-se para as ideias novas que vem dos mais jovens, sempre ponderando também, pois o jovem pode ter umas ideias empolgadas demais, mas mostrando a realidade. Então, valorizar a família em termos de salário, fazer uma rentabilidade para essa família, esse é um meio de nós segurarmos nossos filhos no campo.

REALIZAÇÃO

Quem acompanha o trabalho do Magrão é para aprender a viver no campo de hortaliças. Rentabilizando e crescendo de forma profissional. Trazendo recursos para dentro da casa, podendo formar um filho, podendo pagar uma consulta médica, podendo comprar o roupinha melhor pra ir na igreja. Não prego riqueza no meu trabalho. Momento algum você vai ver eu pregar riqueza. Mas eu prego conforto. Conforto, sim. A pessoa poder ter um carrinho bom, trocar um móvel dentro de casa, né? Ter um conforto, fazer uma mudança de vida. Pra quê? Até mesmo para os jovens falarem que é isso que querem também, e que isso e possível sem deixar o campo.

SERVIÇO

• O canal do “Doutor Alface” no Youtube pode ser acessado digitando na lupinha Magrão Hortaliças